Как продать фотографию?

Тема «Как фотограф продает свои работы?» интересует многих, однако очень мало кто из самих фотографов согласен обсуждать ее, что вполне резонно. Ведь во всем, что касается продажи, никогда не обходится без конкуренции. Перед продавцом всегда стоит задача обойти соперников на рынке, и ничего странного нет в том, что практически никто не хочет выдавать своих профессиональных секретов. Однако все же есть фотографы, которые готовы поделиться некоторыми моментами, связанными с продажей работ.

Ввсех фотографов, стремящихся продать работы, условно можно разделить на две большие группы. Первая — это свободные фотохудожники, которые вывешивают свои работы в галереях. Они делают то, что им нравится, и затем пытаются найти покупателя для своих фотографий. Вторая группа — это коммерсанты, то есть те, кто снимает для полиграфических изданий, по преимуществу, глянцевых журналов, которые заказывают им фотосессии. Кроме того, можно выделить еще отдельную категорию фотографов, которые занимаются «продвижением собственного имени», т.н. self promotion.

С одной стороны, они так же, как и фотографы первой группы, вывешивают свои работы в галереях, но, с другой, делают это не ради того, чтобы продать фотографии, а с целью рекламы своего имени. «Само-промоутеры» рассчитывают на то, что потенциальным заказчикам примелькается их фамилия, и если им вдруг потребуются услуги фотографа, то они обратятся к тем, кто на слуху.

Также отдельно надо рассматривать выставки «демонстрационных фотографий», то есть такие, где представлены работы, сделанные для какого-либо журнала, а не специально для выставки. Целью последних опять же является не прямая продажа фоторабот, а реклама имени.

Еще существует отдельная категория фотографов, которых нанимают для фиксации на пленку всяких торжественных или памятных моментов, например, свадеб, юбилеев, похорон и проч.

Таким образом, возможно два варианта взаимоотношений фотографа-продавца с покупателями. Во-первых, фотограф может работать на заказ и делать то, что ему скажут. Второй вариант — это когда он снимает такие работы, какие ему хочется, а потом уже пытается найти покупателя. В последнем случае в фотографии вкладывается, соответственно, намного больше души, так как изначально они делаются не из коммерческих соображений, а по вдохновению.

Наибольший интерес представляет продажа работ не коммерческих фотографов, а фотохудожников. В поисках нужных фотографий потенциальные покупатели обычно обращаются в галереи.

Продаются в галерее только авторские фотографии, оригиналы. Никаких постеров и тому подобных вещей. Если автора уже нет в живых, то сотрудничество ведется с его наследниками. Основными критериями при отборе работ для реализации являются известность автора и успешная продаваемость его фотографий.

Покупатели галереи — это, в первую очередь, дизайнерские фирмы и организации, которые подыскивают элементы декора для оформления квартир, офисов своих клиентов. Частные лица чаще обращаются в галереи, чтобы приобрести фотографии в подарок, хотя, конечно же, бывает и так, что люди покупают работу для себя. Они хотят приобрести фотографию потому, что она задела их за живое, нашла отклик в душе. Они увидели в ней что-то такое, что недоступно другим.

И, наконец, третья группа покупателей, пожалуй, самая проницательная и хорошо разбирающаяся в фотографии, это коллекционеры. Они хорошо ориентируются в мире фотографии и всегда точно знают, что им требуется.

Иногда еще в галерею забредают случайные посетители, которые приходят в Дом фотографии на какие-либо выставки.

Если покупатель объяснит свои требования, то галерея может сделать для него диск или отослать по электронной почте уменьшенные копии фотографий (preview), которые соответствуют его требованиям.

В электронном виде работы через галерею продаются крайне редко, в тех случаях, когда это не может поставить под угрозу авторские права фотографа. Обычно фотографы указывают тираж работы, однако некоторые (преимущественно уже прославившиеся люди) могут позволить себе этого не делать.

Фотографии, купленные в галерее, могут выглядеть по-разному. Они могут быть неоформленными, а могут быть обрамлены, заламинированы или просто «одеты» в паспарту. На стенах галереи посетители могут увидеть небольшую экспозицию, которая время от времени меняется. Цель этой маленькой выставки — показать покупателю «фотографию в действии», в готовом виде, и таким образом увеличить вероятность того, что ему захочется купить эту работу.

Фотографии можно продавать также и через самостоятельно организованные выставки, но это связано с рядом проблем. Во-первых, очень важно, чтобы был хороший пи-ар (PR, Public Relations). Во-вторых, продавать свои работы в одиночку, без менеджера довольно сложно. В-третьих, на плечи фотографа ложатся все расходы по оформлению работ, организации банкета и проч., тогда как при сотрудничестве с галереей ответственность за все это перекладывается на нее. Даже если выставка в итоге получается успешной, на это приходится потратить слишком много сил, поэтому фотографы весьма редко устраивают самостоятельные экспозиции.

Некоторые фотохудожники постоянно сотрудничают с одной галереей, другие предпочитают выставлять свои произведения сразу в нескольких.

Случаи успешной работы фотографа с галереей, когда все складывается хорошо, в России пока что единичны. Объясняется это тем, что здесь совсем другая публика, отличная от западной. Здесь у людей пока еще не сложилось видения, что фотография является полноценным произведением искусства.

Конечно, есть профессиональные коллекционеры, которые собирают живопись, скульптуру, фотографии, видеоарт. Это очень серьезные люди: они присутствуют на всех международных ярмарках и знают, что покупать, что будет перспективным через несколько лет. Они относятся к видам искусства и к фотографии, в частности, как к инвестициям. Но есть и другой зритель — богатые люди, которые могут себе позволить купить что-то ценное, но до них надо доносить, что фотография — это тоже вид искусства наравне со скульптурой и живописью, что она может быть предметом интерьера или хорошим подарком. Пока что это мало кто понимает.

Для успешной продажи фотографии, конечно же, необходимо правильно преподнести ее зрителю. К примеру, нужно сотрудничать все время только с одним лаборантом, который уже четко будет знать требования фотографа и сможет «чувствовать» его фотографии. В особенно сложных ситуациях надо находиться рядом с лаборантом и самостоятельно контролировать процесс печати. Дмитрий говорит, что иногда может разорвать подряд несколько готовых отпечатков, прежде чем получит такой, который будет его полностью устраивать.

Самая большая ошибка наших фотографов заключается в следующем - во-первых, они не умеют сами продавать работы и, во-вторых, подходят к этому очень небрежно. Отпечатки не оформлены, и выглядят они просто ужасно — это какие-то помятые листы бумаги, которые вряд ли кому-нибудь захочется купить.

Определение продажной стоимости работы — очень тонкий момент. Как правило, фотографы выставляют слишком высокие цены. Либо из-за своих амбиций, либо потому что хотят раз и навсегда заработать деньги. Владимир считает, что реальные цены — это если работа может продаться за месяц. Если нет — значит что-то не в порядке или с галереей, или с фотографом. Он называет несколько критериев, из которых складывается цена, запрашиваемая за работу.

Во-первых, это, естественно, качество самой работы, которое определяется исходя из некоего общеевропейского уровня. Во-вторых, легенда имени автора работы. И в-третьих, легенда сюжета, история создания фотографии. Может, у фотографа и получается вполне симпатично снимать просто какие-нибудь натюрморты с яблоками, но если в работе есть интрига — это всегда очень помогает при ее продаже.

Таким образом, наличие одного только качества у работы не достаточно для ее успешной реализации. Хорошую фотографию неизвестного автора могут купить только случайно. Продажа происходит в случае совмещения всех факторов, влияющих на привлечение интереса людей к данной фотографии. Отсюда, соответственно, вытекает немаловажная роль пи-ара в раскрутке автора.

Правильное отношение к пи-ару может помочь практически любому. В искусстве не выгодно так, как в шоу-бизнесе заниматься «раскруткой молодых талантов». Галерея может помочь художникам/фотографам приобрести некую известность, но очень велика вероятность того, что впоследствии они распрощаются с этой галереей и будут развиваться дальше самостоятельно. Поэтому практически никто из галерейщиков не готов вкладывать деньги в их продвижение.